5 ostacoli alla strategia aziendale: i fattori che limitano la crescita

Quando si smette di crescere, si incomincia a morire.

William Burroughs

Immagina di avere un’azienda di successo, la strategia aziendale sembra funzionare: offri prodotti o servizi di qualità, hai una clientela fedele e che genera profitti. Tutto sembra andare bene, finché un giorno ti accorgi che le cose non vanno più come prima. Le vendite calano, i clienti si lamentano o se ne vanno, i concorrenti ti superano, i costi aumentano. Cosa è successo? Perché la tua azienda ha smesso di crescere? Cosa non funziona nella tua strategia aziendale?

Questa è una situazione che può capitare a molte imprese, soprattutto quelle di piccole e medie dimensioni, che sono più vulnerabili alle crisi economiche e ai cambiamenti del mercato. Secondo l’Istat, il 45% delle piccole e medie aziende italiane è a rischio fallimento. Ma quali sono le cause di questo fenomeno? Quali sono gli errori che possono portare al declino o alla chiusura di un’attività?

In questo articolo voglio esaminare 5 motivi per cui le aziende smettono di crescere e come evitarli o risolverli. Si tratta di problemi che riguardano sia la gestione interna dell’impresa, sia la relazione con i clienti e il mercato. Sono problemi che spesso non vengono riconosciuti o affrontati in tempo, ma che possono avere conseguenze gravi se trascurati.

Autocompiacimento

Il primo motivo per cui le aziende smettono di crescere è il compiacimento. Si tratta della tendenza a ritenersi soddisfatti dei propri risultati e a non cercare di migliorare o innovare. Questo può portare a perdere competitività e opportunità di crescita.

I sintomi del problema sono:

una scarsa attenzione alle esigenze e alle aspettative dei clienti;
una mancanza di visione strategica e di obiettivi chiari;
una resistenza al cambiamento e alla sperimentazione;
una ridotta motivazione e creatività nel team.

Per evitare il compiacimento, è importante:

definire degli obiettivi sfidanti e misurabili, che stimolino il miglioramento continuo;
monitorare costantemente le performance e il feedback dei clienti, per valutare i punti di forza e di debolezza dell’offerta;
stimolare la creatività e l’apprendimento continuo nel team, attraverso la formazione, il coinvolgimento e il riconoscimento;
essere aperti al cambiamento e all’innovazione, cercando di anticipare le tendenze del mercato e di offrire soluzioni originali e differenzianti.

Fare tutto da soli

Il secondo motivo per cui le aziende smettono di crescere è pensare di poter fare tutto da soli. Nella fase iniziale di una startup è comprensibile che ciò avvenga, ma una volta che l’azienda si struttura, dovrebbe darsi un’impostazione più manageriale. Ciò significa superare la difficoltà a delegare o a collaborare con altri. Questo può limitare la produttività, la qualità e la diversità delle soluzioni.

I sintomi del problema sono:

un sovraccarico di lavoro e di responsabilità per il titolare o il manager dell’azienda;
una scarsa fiducia e comunicazione tra i membri del team;
una mancanza di competenze specifiche o complementari;
una difficoltà a gestire le emergenze o le opportunità.

Per superare questo problema, è necessario:

sviluppare la fiducia e il rispetto reciproco tra i membri del team, valorizzando le capacità e i contributi di ognuno;
definire chiaramente i ruoli e le responsabilità di ognuno, assegnando compiti in base alle competenze e inclinazioni;
implementare processi e sistemi di gestione del progetto per migliorare la collaborazione;
assumere personale esperto e competente per sostenere la crescita dell’azienda.

Non monitorare l'abbandono

Non monitorare l’abbandono dei clienti può portare a una perdita di opportunità di crescita e a una scarsa comprensione delle ragioni che portano i clienti a scegliere altre soluzioni.

Eppure è più conveniente fidelizzare i clienti esistenti che acquisirne di nuovi. I costi per acquisire nuovi clienti possono essere da 5 a 7 volte superiori ai costi per fidelizzare quelli esistenti, per non parlare del fatto che i clienti già acquisiti hanno il 50% di probabilità in più di provare nuovi prodotti, acquistano il 90% più frequentemente, spendono il 60% in più per transazione e generano il 23% in più di ricavi e redditività rispetto a quelli nuovi o medi.

Ma nonostante questi dati, solo il 18% delle aziende si concentra sulla fidelizzazione della clientela, mentre il 44% è focalizzato sull’acquisizione di nuovi clienti.

I sintomi del problema sono:

calo delle vendite e della quota di mercato;
mancanza di feedback da parte dei clienti insoddisfatti;
difficoltà a identificare e correggere i problemi che causano la perdita di clienti.

Per affrontare questo problema, è importante:

implementare sistemi di monitoraggio dell’abbandono e di raccolta del feedback dei clienti;
analizzare i dati sull’abbandono per identificare tendenze e aree di miglioramento;
sviluppare strategie per ridurre l’abbandono e aumentare la fidelizzazione dei clienti.

Smettere di ascoltare e innovare

Smettere di ascoltare il mercato e di innovare può portare a un’offerta di prodotti o servizi obsoleti e a una perdita di competitività. Questo punto è strettamente collegato a ciò che abbiamo appena analizzato riguardo all’abbandono dei clienti. In sostanza, quando smetti di ascoltare – i tuoi clienti, il settore in cui operi, i tuoi concorrenti – sei condannato.

Ricordiamo tutti cosa è successo a BlackBerry: hanno inventato il primo smartphone, hanno dominato il mercato per un certo periodo. hanno sovrastimato il loro prodotto e hanno smesso di ascoltare e innovare. Risultato? È arrivato l’iPhone e ha fatto piazza pulita.

I sintomi del problema sono:

prodotti o servizi che non soddisfano più le esigenze dei clienti;
perdita di quota di mercato a favore di concorrenti più innovativi;
mancanza di differenziazione rispetto alla concorrenza.

Per contrastare il problema, occorre:

stabilire processi di raccolta e analisi del feedback dei clienti;
investire in ricerca e sviluppo per mantenere l’offerta aggiornata e competitiva;
incoraggia il contributo dei dipendenti;
monitora le strategie dei concorrenti;
collaborare con clienti e partner per identificare nuove opportunità di innovazione.

Affidarsi troppo ai referral

Anche se i referral e il passaparola possono contribuire notevolmente alla crescita del tuo business, è fondamentale che siano solo una parte della tua strategia generale, e non l’unica tattica impiegata.

Purtroppo, molte aziende, sia nuove che consolidate, tendono ad affidarsi eccessivamente ai referral e al passaparola, semplicemente perché non sanno come acquisire nuovi clienti senza di essi.

Tuttavia, non è possibile fare affidamento esclusivamente su di loro nel lungo termine e nemmeno considerarli come scontati. Secondo uno studio condotto su oltre 1000 clienti di servizi finanziari, l’83% si sentiva a proprio agio nel fornire un referral, ma solo il 29% ne ha effettivamente fornito uno

I sintomi del problema sono:

mancanza di diversificazione nelle fonti di acquisizione clienti;
diminuzione del tasso di crescita organica dell’azienda;
dipendenza eccessiva da una ristretta cerchia di clienti e partner.

Per superare il problema, è importante:

diversificare i canali di generazione di lead;
monitorare costantemente l’efficacia dei canali di acquisizione e ottimizzarli per massimizzare il ROI;
creare partnership strategiche con altre aziende per espandere la rete di referral e accedere a nuovi segmenti di mercato;
espandere la presenza online.

In conclusione, prestando attenzione a questi cinque fattori che limitano la crescita di un’azienda, è possibile identificare e affrontare proattivamente gli ostacoli che impediscono il raggiungimento di una strategia di successo. Implementando soluzioni mirate e monitorando costantemente i progressi, le aziende possono superare questi ostacoli e raggiungere una crescita sostenibile nel lungo termine.